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如何成为金牌销售人员

所有的营销经验都告诉我们,销售产品不是我们的目的,而满足客户的需求、提升客户的体验满意度才是最重要的!

要成为金牌销售人员,必须做到以下几个方面:

一、如何树立现代营销理念、培养职业化心态

1、现代营销方式已经有了很大的转变,不再是坐等生意上门的年代了,要主动出击,主动寻找目标客户、主动推销自己的产品;要用诚信面对你的客户(包括所提供产品的质量、数量,营销人员的素质、信用度);要充满热情、用周到的服务来提升客户的满意度;建立健全好相关的客户档案。

2、树立现代营销理念要牢牢树立利润至上观,企业的最终目的是利润,有了利润才能谈发展,营销人员也才能有更好的发展;同时顾客也是考虑利润的,在购买产品的同时,他会考虑到我们的产品能给他带来什么好处,或者说我们的产品跟别的同类产品相比能给他创造出什么价值,值得他来购买。

3、赚钱要赚大多数人的钱,可以采用薄利多销的方式,只要产品的覆盖面足够广、销售量很大,利润还是很客观的。

4、销售是勇敢者的职业,要培养职业化心态。首先销售需要热情,要培养自己对 工作的高度热情,这个热情是可以相互传染、传递的,会让整个团队都气势高昂,让整个工作效率都会得以大大的提升;其次自信能创造成功,自信对于一个销售人员成功是非常重要的,爱迪生在发明出灯泡之前,经过了上万次的失败,但是周围很多人都认为他不会成功的,劝他放弃实验,但他凭着对自己的自信,最终成功发明了灯泡,要想着自己一定能行,有强大的自信心才能克服面临的种种困难、最后走向成功;最后,要战胜自己,一个销售人员最可怕的敌人便是自身存在的惰性,一次犹豫、一次躲避,紧接着会在心理上产生继续躲避下去的想法,销售的成功与否,关键在于如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安乐的心理。

二、如何挖掘准客户

1、缘故关系法

刚步入社会或步入一个新的领域,自己都没有现成的关系和客户群,那就要利用自己原有的关系、人脉来做销售,身边的这些亲友对自己是信任的,所以有需要的首先会购买你的产品,这样就迈出了成功的第一步。

2、转介绍法

要深入挖掘第一批客户,请他们把成功的案例宣传给他们身边的朋友,准客户能看到实实在在的案例,这样宣传方式既直观,效果又好。

3、电话营销法

建立在前面两步的基础上,对一些准客户进行电话拜访。

4、交叉销售法

一个企业自己的营销队伍是有限的,自己不可能把业务做得很全面,这就需要借助外力,比如找到相关行业、目标客户与我们一致的人,借助他们的销售网络和资源来拉动我们产品的销售。

5、目标市场法

找到一个切入点,可以寻找一个关键人(客户的领导、上司)来帮忙,通过第三方的介绍或者引荐,让我们尽快顺利的和客户沟通,以达成我们的销售目的。这个方法与缘故关系法和转介绍有些相似。

6、职团开拓法

找寻大的目标客户,比如大的一些单位来寻求合作。

三、如何做好呈现

1、让别人知道你是干什么的,准确的向客户表达出你的企业、你的产品、你的优势。

2、接见客户前要做好充分的准备。1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装、工装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。3)心理准备:作为销售员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求销售员要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。 

3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 

专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。

4、利益打动客户。 有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?

5、态度感染客户

谈客户非易事,一定要做好心理准备,即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。

四、自我管理

1、目标管理法   

自己定了我们每个人的工作目标,为自己的目标工作,在心理上解决了劳资矛盾,加入了职业规划。目标管理的要点是清晰、明确、与时俱进,按时间考核。 

2、座右铭管理法 

座右铭是你对人生阶段性意义的内心认同,有了认同,就会自觉,所以你的座右铭可以选择销售方面的至理名言,这一点不会影响你的理想,只会促进。比如: “你离客户有多远,离成功就有多远”等。

3、自我处罚法 

  自己犯了别人没发现的错,或者别人没有处罚你时,自己要对自己狠一点,罚自己面壁,罚自己给公司打扫卫生,不要遮掩错误,自我如此认识错误,你一定会在别人处罚你时,更泰然,更从容,也会有机会做更大的事。 

4、充分利用公司制度法 

  这是职场的基本管理法,但重点说明的是,不是利用公司制度的空子,而是通过制度更好地进行自我规划,知道什么是我们应该做到的,哪些要加强管理,是出勤,是沟通,是语言,是行动。不同公司的制度反映着企业文化,有了企业文化认同才会融入企业,才会进一步与企业共同发展,说白一点,才会更好地利用企业平台跳出自己的舞步。 

5、阶梯管理法 

  把自我管理分成一些层次,一个层次一个层次的进行设定,比如我不能迟到早退这是第一层次,我不能出工不出力,这是第二层次,我每周要提一个合理化建议这是第三层次,我要为公司做一点别人不愿做的力所能及的事儿,这是第四层次,循序渐进。不要在忙--茫—盲—莽---亡这些层次中管理自己。 

6、学习管理法 

自我学习自我培训中,会化解很多自我管理的难题,心态方面的励志方面的,技能方面的,沟通方面的,都可以通过学习与培训来解决,而且学习与培训是重要的解决之道,不断的学习自然会不断的提升。 

7、换位思考法 

  如果你是老板,会如何管理,是总经理呢,是项目负责人呢?多思多想,换换位,有助于开阔视野,加强理解,自我提高。反之在与客户换换位,客户最需要的是我的哪些方面,是资源,是能力,是关系,是人品,是实实在在的协助出货?多问自己,并且主动找答案。 

8、因果管理法 

  找逻辑关系,找实践结果,把好的一些行为习惯保留,去除不利因素,并强化之。这是积累,这是财富。事情在找原因的过程当中才会知道所以然,才会明白利弊得失,才知道今后改变与创新。 

9、他人管理法 

  这里虽然讲自我管理,但他人的监督建议还是十分必要的,要想管好自己,还要有朋友、亲人的提醒,还要有领导上司的鞭策,还要有对手敌人的攻击,要充分利用他人,把这一切都做为自我提升的重要动力,这样的自我管理才有实际意义,才不会是水中月,镜中花,只可远观不可近视。 

 

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